为什麽那麽少？

　　在加州开会，与同业交流心得经验，其中一位讲出他可怕的遭遇： 　　他卖了一份10万元的人寿保险给一个客户，後来这个客户在一次事故中不幸丧生，他很快向保险公司办好理赔手续，收到了保险公司寄来的十万元支票，死者家属四、五个人依约来到其办公室，他将支票交给其中一人，那人接过支票瞄了一下，突然瞪着眼镜指着他的鼻子凶凶地问：「还有哪？」 　　「还有什麽？」他茫然地问。 　　「还有十万元呢！」那人喝道。 　　「什麽？你手中的支票不是十万元吗？」 　　「还有另外的十万元呢？」 　　「什麽另外的十万元？他的保险只有十万。」 　　这时另外的几个人拍台指鼻的骂了起来：「你想吃掉那十万元？你乖乖的快拿出来！」 　　「别人死了都赔二十万，你敢不赔二十万？！」 　　「你这个卖保险的是怎麽做的，只有十万？！」 　　「你不要欺侮我们，我们不怕你的！」 　　「你不快将那笔钱交出来，以後不必再在唐人街做生意！」 　　「我们会找律师告你！」 　　「……」 　　他花了很大的力气才将这伙人安静下来，将记录给他们看，证实死者当时的确只买了十万元的保险，并告诉他们如果还有疑问，可以向州政府的保险厅投诉和要求调查。这伙人拿着十万元的支票悻悻然离去，没有对刚才的粗暴态度表示歉意，也没有谢谢他当年说服死者买了人寿保险，才有今天十万元的理赔。 　　这位同业的遭遇在大多数人来看是不可思议的，不合情理的。但对我来说，虽然绝对不是家常便饭，但也属一袋香脆花生中偶尔会碰到的那麽一、两颗变坏有异味的扫兴事情。我也有类似的家属抱怨赔得不够多的情况，只不过远远不到凶神恶煞，差点要剥人家的皮那麽蛮不讲理。 　　我的一个客户不幸病故，他的家人领到二十万元个人人寿保险赔偿金和两万元团体保险中的人寿赔偿金。我很顺利地将两张支票交给家属，家属说声谢谢後起身离去，当我送出办公室门口时，家属停下来转身对我轻轻说：「张先生，当时你为什麽不叫买多些呢？」我不防有此一问，不由一楞。幸好家属挺斯文有节，静静走了。事後想想，「为什麽不叫买多些？」也不完全是没道理的问题。如果自己努力一点，有可能那位客户真的会买多一点保险，他的家属也将可以得到更多赔偿金的帮助。我们做保险的代理人要花很多心血与精力才能说服准客户参加保险，其中甘苦非业外人士所能体会领略。当然从某一意义来说：「当时你为什麽不叫买多些？」问得带有抱怨的情绪，甚至有点不近人情。 　　但从另一角度来说，这句话也可以看作是对保险从业人员的一种鞭策、督促。这句话出自得到保险功能好处的人，也表示他们最能体会到保险的好处和保险代理人的贡献和价值。保险代理人常年受准客户的冷落拒绝甚至藐视戏弄，不断受到挫折，精神一直受到很大的压力，心情的痛苦难以与其他人分担。他们最不需要得是客户或有关的人不合情理的抱怨和责怪。诚然，「你这个卖保险的是怎麽做的？」和「当时你为什麽不叫多买些？」并不体谅保险代理人的辛劳和苦境，但保险代理人若果不能抛开负面的解说和感受，将会感到更加颓丧不振，怀疑自己的工作价值，并越陷越深。如果代理人能从灰暗中看到曙光，理解到客户的家属真正得到了保险好处才会说出那些不近人情的话，从中悟出人家的抱怨正好证明了自己工作有很大的意义和很高的价值。代理人以正面的态度去解说客户有关的言行，将可从中得到鼓励、振奋。从事保险业，要生存，要成功，就必须能够在困境中看到希望，在挫折中看到成绩。 　　大家可以想像得到的是，从来没有家属在当事人出事後抱怨保险赔偿金太多的，我没有见到过，也没有听过这样的事情。我们做保险代理人所在的真实世界，每天都有准客户拒绝投保，或者准客户家属反对投保，或者其家属不想投得「太多」。凡是要付钱的保险，没几个人愿意参加。但是，当一个人出了事後，大家所关心的第一件事就是他有没有人寿保险和保了多少？其实这个问题在他身体健康状况顺利、得意的时候就应当提出来，可惜没有人思考，也没有人作声。 （本文由张一程保险提供） 张一程简介 　　张一程在密西根州立大学硕士毕业。曾在香港和美国多家工商企业任职，1982年加入纽约人寿保险，曾十二次获得该公司的主席议会成员资格（Chairman’s Council全公司业绩最高的之5%的代理人）；是世界性人寿保险荣誉组织百万圆桌会的终身会员（MDRT-Million Dollar Round Table）。在1992、1998、2000年被列为马纪氏（Marquis Who’s Who）名人录。1992年被选为芝加哥区寿险代理人公会第一位亚裔董事；1995年成为寿险代理人公会全美代理人总会的战略计划委员会委员。他精於办理人寿保险、退休计划及投资产品。 　　张一程经常在华文报纸和英文保险专业杂志发表有关保险的文章，内容丰富，深入浅出，深受欢迎。