不赶时髦,要讲实际;没有最好,只有合适;

问：最近有一位保险代理人叫我买一种人寿保险，理由是这是最好、最先进、最流行的保险，很多人都买这样的保险，甚至已买了其它保险的人都转买这种保险。请问：我应该买这种保险吗？ 答：在表面上来看，你应该买这种保险。有谁不买最好的、最先进的、和最流行的东西？但事情并不是那麽简单。细心回想一下，过去十多二十年来，不是有许多人推销最好和最有效的生发水吗？不是许多人抢购卷心菜娃娃吗（玩具）？不是有不少人参加最赚钱的投资吗？……你有没有购买或参与？如果有，你真的得到多大的好处？如果没有，你现在会後悔当年没有挤进去吗？ 我们先假定那人介绍的保险真的是「最好的保险」，在你（或任何人）参加之前，有两个更根本的问题要考虑和回答。第一是你是否需要保险？如果你已满头浓密的乌发，干吗要搽「最好的」生发水？第二是，那种保险虽然很好，但是否适合你的情况呢？如果你受不了辣椒的刺激，煮得最好的麻辣川菜你吃得消吗？ 什麽是最好的保险？谁去界定哪种保险最好？怎样衡量哪种保险最好？我从事保险业多年，到现在还没有看到「最好的保险」，只见过「满不错的」保险，只卖过适合客户的保险。市面上有各种形式或种类的保险，各有长处缺点，各有不同的功能和适用性，若走极端，片面和简单化，从严格的观点来看，有时带有误导性。为什麽有人会说某种「最好」呢？原因很多，主要是对保险业缺乏深度的了解和没有将推介保险作为一种事业来做好它，只将保险作为一种商品来推销，因而将卖保险成为谋生的方法。从较低的层次来说，保险是一种商品，推销这种商品并没有什麽不对，但也因而流於应用低层次的推销手段来招徕生意，自然就很方便地对客户说：「这是最好的保险」、「这是最先进的保险」、「这是最流行的保险」之类的推销行话。 其实保险，尤其是人寿保险，本身有很复杂的内容，外在与很多事情有相关联。要将保险办好，代理人要尽量了解客户的情况，包括认知和意识，要花一些心思替客户着想才能设计出合适的计划方案，也要花时间与客户讨论和解释，让客户明白了解，最後还要提供售後的长期服务。试想想，简单的吹嘘「这是最好的保险」能够获得比较好的效果吗？很明显，卖保险和做好保险完全完全是两码子事儿。 现在某种保险很流行，但并不证明那种保险很好。为什麽很流行？当然有它内在的好处才有不少人喜欢它，但也可能被人不恰当地吹捧、滥用和误用它而流行起来。另外现在流行并不等於将来还会流行。因为今年流行就推介这种保险，若明年不流行是否又要将今年办理的保险搞掉重新再办新的流行货色？当然有少数缺德的代理人正希望将客户原有的保险搞掉，转买他们推介的保险，以牺牲客户利益来达到做成新的生意的目的。 纵然那种保险的确很好，而且也是正正当当地被人推介，为大家接受而流行起来，也不等於说你应当选用那种保险。你应好好了解，客观分析後，才能清楚你是否应当选用那种保险。在一百个人中，有九十九个人选用那种保险，并不表示那九十九个人选对了，更不表示你也应该选那种。 至於有很多买了其它保险的客户也转买这种保险一说，你听了後更须警觉。以我多年的观察，有不少不学无术不长进的代理人，或缺德的寿险推销者，或被上头蒙蔽唆使的无知参与者，往往以「这种保险比那种保险好」为名，将客户原有保单换掉，结果是客户吃亏卖保险的人得益。尤其是从九十年代中以来，随着股票市场的兴旺而浮动寿险「流行」起来(Variable-U Universal Life)，很多保险代理人不管客户是否明了和适合，一股脑儿引诱或误导客户将原有的终身寿险(Whole Life)或灵活寿险(Universal Life)改为浮动寿险。这种情况在华人社区特别严重，因为华人英文能力比较差，保险知识有限，最容易上当。有一大群兼职保险传销员最热衷将亲戚朋友的原有保险换成浮动寿险。他们一味吹嘘浮动寿险，但并不认真与客户讨论这种保险的风险，更不理会客户是否适合参加，只求做成生意。是以浮动寿险一下子「流行」起来，并成为很多保险推销者快速发财致富的窍门。 作为客户，要知道合适的才是好的保险，作为保险从业员，要明白做好保险比只推销保险更有意义。