成功策略的四大要素

美国两大零售业钜子Kmart与Wal-Mart，以不同的策略抢攻市场。Kmart的策略性假设为：提升商品品质和商店气氛，市场占有率将会增加；Wal-Mark的策略性假设则是：全面调降商品价格，市场占有率会增加。十年来，这两种假设的胜负已分，Wal-Mark不断从Kmark手中抢走客人。 这两种假设都有道理，结果却是恰恰相反。究竟什麽样的策略能够成功？知名的企管顾问邓迪克（Evan M. Dudik）在「策略复兴」（Strategic Renaissance）一书中指出，由於每家公司的情况不同，并无可以套用在所有公司的策略公式。在制定策略时，企业必须掌握四大关键： 一、策略性假设。在制定策略时，经理人首先应该思考攸关公司未来生死存亡的策略性假设，也就是「如果我们采用此一策略，公司会不会因此反败为胜，或是更上一层楼？」倘若答案是负面的，你可能要重新去制定一个更好的策略。 二、如果…，结果…。奇异公司宣称，将在每一个市场冲到第一或第二名，这是一种目的，而非策略。策略应该像「如果我们投入多少资源於新产品开发，便能及时推出上市，以和康柏电脑的同级产品一争高下，而且价格低三％到五％」，也就是「如果…，结果…」的形式。 三、枢纽与铁??。枢纽是公司原已巩固的部份，可以发挥防御功能，而铁??则是公司放置未来主力的部份，发挥的是攻击功能。公司一铁??打下去，总希望能够奏效。不过在攻击之前，须视公司的防御枢纽是否够坚强。换句话说，你必须有把握守得住，才能考虑全力出击。例如，微软以其作业系统为防御枢纽，逐步扩张势力到其他软体领域，一一打败了莲花公司（Lotus）的试算表应用程式及ＩＢＭ的文书软体。 四、互补原则。良好的策略应该具有全面性，例如，如果你决定产品要卖便宜些，就要想办法吸引顾客多买一点，产生互补。好市多量贩店（Costco）的商品单价很便宜，但消费者一次要买的份量比较多，即符合了互补原则。难怪该公司敢打出「我最便宜」的广告诉求。